断られてからが勝負

こんにちは菅原です。

架電時に決裁者から「WEB屋ならWEBで集客しなよ」と返されて「確かにっ！」って答えて先に続かなくなってしまったことがあります。

「フフ…これは試されているな…」などと真に受けちゃダメ、これにどう返すべきだったのかとか考える前に、すぱっと諦めなくてはならない。

課長すみません、おっしゃる通り切り上げるor詰める勇気が僕には必要でした。

稼働の最大化は文字通り有効稼働を増やさなくては達成できません。

おお神よ！僕はきっとそいつから仕事をとりたいんじゃなくて言い負かしたいだけなんだと思います悔い改めます。

アーメンハレルヤピーナッツバター懺悔終了。

ただ、NOといわれて即さーせんだといつまでたってもアポが取れませんので、今日学ぶのは「切り返し話法」という技術です。

はっきり断られてもあきらめてはいけない

架電先からYESの返事をもらいたい場面で論外になるのは、NOと言われたらすぐに引き下がることです。

よく考えてみれば、この決裁者は私以外にも営業されているんです。

金を買いませんか？マンションに投資しませんか？ジブン時間で寝る間もなく働きませんか？そこを何とか笑いに持っていけませんか？などなど

断り慣れているし、こう断ればあきらめるというキラーフレーズも取得しているはずです。

ならば開き直って、ポジティブに「切り返し話法」へもっていけば打開のチャンスがあるとのこと。

アポに振り返って考えてみる

よくあるケース

「月額で3万円からのお付き合いになるのですが・・・」

「高い高い、今のままで何の問題もないしリニューアルなんて考えられないよ」

ですy

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＼僕はまだァァ！相手に自社製品のメリットが伝わり切っていないとォォ考える…ッ！／

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「私の説明不足だったようです。確かに高く感じられるかもしれませんが、ご覧になっていただくと皆さまこれだったらこの価格になるよねーと言っていただけることが多かったんです。もう一度ご説明させていただいてもよろしいでしょうか」

やべーこれ言ってみたい。

何とかここで食いついてもらえたら、不足していたメリット説明の機会をもらってご破算を振り出しに戻すことができる。

これはやってみる価値あるな。

NOの理由に着目し形勢逆転のカギとすべし

丁寧な口調ながら強引な力技にもみえる今回の話法、コツさえつかめば案外簡単に使えるようです。

①相手がNOという理由に着目する（真に受けず決めうちにしない）

②理由を逆手にとってポジティブに発送する

③相手の自尊心に留意して切り返す

この3項目を踏まえればNOといわれてもご破談にはならない。

「今年の予算は使い道が決まっているから」

医療法人の事務長がよく言うキラーフレーズですね。

「それでは来年度の予算組みはいつでしょうか？来年度ご提案の準備をしたいのでいくつか質問させてください」と切り返す。

確かに決算月は聞いていたけど、予算組をするのは具体的にいつなのかは聞いてなかったなー

まとめ

相手のNOに対して真正面から反論するのではYESがますます遠ざかってしまう。

相手の主張を尊重しつつあくまでもポジティブに落としどころを探るのが交渉のテクニック。