質問の技術

私はアポ架電の時間が長いと訪問に至れないケースが多い。

小心者のくせに自己主張が激しせいだと薄々わかってはいる。

架電時に長く話せば話すほど相手のニーズも聞けた気になるんだけど、アポ時に解決ししちゃだめなんですよね。ある一定のわくわくを与えて訪問まで魔法が解けないように楽しみに待っていてもらわなくては。

アポは映画の予告って言う人がいたけどまさにそれ。

さて質問力の続き

質問にはオープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの２つがあるそうです。

いかにこの仕事初めて勉強していないかが露呈しました、全く知りませんそんなの。

オープンクエスチョン

映画や本の感想聞くときに「どうだったよ？」と聞くのがこれ。

質問された側の回答に自由度を持たせることができ、「よかったよ」と返ってくるかもしれないし「めっちゃ長かった」などとかえってくるかもしれない。

答えやすい分、コミュニケーションとるためのジャブとして有効ですよね。

本心を探るための判断材料がほしいときはこれ

・どう考えてますか？

・どうでしたか？

答えの内容を相手にゆだねることで自由に話してもらう聞き方。

答えやすい＝その先を判断するための材料が多くもらえる。どこでYESをもらうか、合意点を探る場合に有効。

クローズドクエスチョン

一方「おもしろかった？」という聞き方がこれに該当。

y/nしか選択肢がないし、質問の趣旨がおもしろかったかつまらなかったかならこれで解決。きゃわわな女子との会話に冒頭これもってくるとこれ以上会話が広がらない。

はっきりとした答えを引き出したいときはこれ

・弊社で解決できれば〇ですよね。

・午前と午後どちらがいいですか？

こっちが聞きたいことだけバシッと答えてもらうための聞き方。

YESとりたいときはふわっと聞かずにy/n。

まずは自由回答でその先を探る

アポの話、相手のYESがどこにあるのかを探るにはオープンクエスチョンから入らなければならない。アポをとれてないときこそ意識なくては。

オープンクエスチョンのいいところは、相手が意識しない限り答えやすいことしか言わない点。

『ホームページの件で…』

「あーいらないいらない。」「まにあってる。」「もう業者でやってる。」

真に受けないで痛いとこ刺しちゃえばいいよね。

なんでやらないの？（同業他社はやってるよ？）

もうやってるの？（どれくらいやってるの？）

業者さんとの関係値どうよ？（更新滞ってて仕事してるかわかんないぜ？）って。

ここまで書いて振り返ると当たり前のことしか書いてないな。

つまり当たり前ができてないから陥ってるわけだ。