相手との心理的距離を詰めてYESに近づく

逆質問がその真価を発揮する場面は2つ。

①相手との良好な関係を作りたいとき

②答えたくない質問から逃げたいとき

それぞれ深堀してみましょう。

相手との良好な関係を作りたいとき

これは対面営業の場面かな、交渉前の雑談で「この間の連休はどこかに行かれたんですか？」と聞かれたとする。当たり障りない言葉の節々に試されてる感を感じるフレーズです。

ここは「○○に行きました。」程度のシンプルな回答にとどめ、続けざまに「△△さんはどこに行かれましたか？」と同じ質問を相手に投げかけるのです。

…あーこれうちのイケメンが女子に切り返す場面を即座に思い浮かべました！　

質問してきたということは、相手がその話題について大なり小なり関心があるということの現れ。そこから会話を弾ませていけば、共感によって心理的な距離が縮まり、YESも引き出しやすくなるってもんです。

答えたくない質問から逃げたいとき

セールス交渉の際、相手から金額を問われて即答が利にならないと判断したら「その前にいくつか伺いたいことがあります。まず、ウェブサイトのお見直し（お立ち上げ）をご検討されているということでよろしいでしょうか？」というように、相手の質問には答えずにあえて別の質問で切り返すのです。

あれ？とかいってとぼけて聞くのもいかもね。

質問には、相手の施行をコントロールする力がありますから、相手はそれについて考えざるを得ない状況になるのです。

話の焦点を一時的にでも金額（ないし答えたくない質問）から逸らすことができるっつーわけですね。

まとめ

いかがでしたか？

今回の学びからわかったことは、~~ディオ様は傷をいやすために吸い取った人間が何人か覚えてなくて困ったから他の質問で切り返した~~逆質問によって、より相手の潜在ニーズを深堀し、相手に聞きたいことを考えざるを得ない状況に追い込むことができるということです。

イケメンはこれをさらっとやってのけるあたり、喪男より上位存在あることが立証されましたね。

補足
YESといいたくないときも逆質問が活用できる。
菅原「○○ちゃんって彼氏いるの？」
○○ちゃん「そんなことより菅原さんパーマかけたんですね♪いつ美容院いったんですかー？」
菅原「あーこれね、先週の休みにさー、昔っから担当してくれてるひとにやってもらってー」

なるほどなるほど。
これなら相手も傷つかないしビジネスでも応用できますねぐすん。

2016.05