確バツ無きアポなどありはしない、気付かないのか

我々はアポ紙の山に涙を浮かべた地獄の名を仮にコールセンターと呼んでいるのだ

オサレポエム漫画42巻よりオマージュ

こんにちは菅原です。

ところで、相手のニーズが全く読めなくてこっちから退散してしまうケースってありませんか？「またご機会がありましたらお願いしますー（忘れたころに電話するからな…）」って。

ここまでいろいろな質問の技術を勉強したつもりですが、いざ実際にアポで使おうと思っても発揮するのは難しい。

どんなカードを切れば訪問許可が戴けるのか、商談認識になるのか。

そんな時に使うべくが今回の「仮に話法」だそうです。

「仮に○○だとしたら△△ですか？」

この「仮に話法」は、相手をYESに誘導することができるテクニックで、下記2点の効果が見込めるとのこと。

①自分の条件を出さずに相手の事情が分かる

②答えた相手は自分の発言に縛られる

「仮にウェブサイトをふくめ、広告にあてる予算は月額おいくらくらいでお考えですか？」

「んー3万円くらいかな。」とか「極めてかけたくないかな」

前者なら現状掲載している広告費をさらに聞いて、費用相殺に持ち込む。

後者ならなぜかけたくないのか、から不安や踏み込めない理由を聞いて「もしそれらの問題が弊社のソリューションで解決できればマルですよね？」に持ち込む感じかな。

不満があっても注力して解決したいってケースは待ってても来ない、作らなきゃいけないんですよね。わーってるっつうの。

キラーフレーズは「仮に」「もし」「例えば」

この話法に持ち込むと、相手のニーズが絞り込めて来るので、キャッシュバックを含めた余計な譲歩をしなくても済む（商談の際は明細用意をお願いしないと営業が嫌がるけどね）

「だって時間かかるし、新規設立の時も感じたけど大変じゃん」

→「仮に納期が短縮できて打ち合わせも最小でできるなら検討の土台にあがりますか？」

ＮＯ

→「今回は初期製作費はもちろんいただきませんが、ライターやプロカメラマンの出張を無料でお付けすれば？」

ＮＯ

→「あらかじめ地域のマーケット調査をして、ネットで集客が見込めるか見込めないかの調査書をお持ちすれば判断しやすいのでは？」

ＮＯ

いやーこれアポ時にはきついだろ。

潜在ニーズの掘り出しって過去から現在までの話で突っつくべきじゃね？

あくまでYESの落としどころを探るための話法かなこれ。