報われない気持ちも整理して生きていきたいと思うのよ

質問をしまくるには質問の種類を増やすというより、相手に対して興味を持つのが先だよね。他人のことが好きになれない私にとって絶望的です。

じゃぁ他人様の前に自分に興味があるのか、自分が理解できているのか、私以外私じゃないのを当たり前だけどね♪くらいにさらっと言えるのか。

自分のことってそんなに好きになれるもの？助けてゴレイヌさん。

質問によって相手のイメージを膨らませる

閑話休題

アポ時に行う質問は、相手のニーズを知るために機能します。

現状把握もそうですが、ご本人が気づいていない潜在ニーズを掘り起こすことこそがアポにとって最も大事な役割です。

「弊社は！弊社は！」に陥ってるとアポが取れなくなるのがまさにそれ。

うちの商材は客観的に見て他様より月額が高い、でもうちで契約してほしいというケースがほぼほぼなんですが、金額が上がるなら×来てもらっても無駄なんで今回はなかったことでーになることが多い。

ここでダメ元でも仕込むべきは「質問によって相手様のイメージを膨らませる」ことだそう。

「HPからくる患者様を先生だからこそ診てほしい方にしぼってみませんか？」

「口コミ評価がたくさんあるホームページって初見の方も安心して問い合わせできそうじゃないですか？」

「部下の方でも簡単に更新できるHPなら、代表が楽になるだけではなくて任す任されるの連帯感が強くなると思いませんか？」

こんなん言えるかよ。ダメもとだから頑張るけど。

質問を考える頭が悪い。

顧客にHPがいい作用をする未来をイメージさせて、訪問を拒否する理由が相対的に小さなものに感じてもらえば日程もすんなり切れるんだろうな。

あくまでも「質問」の体裁をとることで相手の意思を尊重

「弊社の！弊社は！弊社が！」とアピールするのではなく、質問をきっかけにうちのサービスに乗り換えることで得られる幸せをイメージさせる。

これにより潜在ニーズを掘り起こすことができるとのこと。確かに。

ポイントになるのは質問形式であること

質問された側は価値観を押し付けられた気にならないのでYESの答えを得やすくなる。

「代表の下で働いている方も他所に自慢できるのではないでしょうか？」とか顧客の自尊心をくすぐることができればより効果的だとさ。いやらしく感じるのは僕がセールスマンじゃないからか？

まとめ

相手の自尊心を高める質問は、人をその気にさせてYESの返事に至る可能性がアップする。